“铅引力，芯未来” 《中铅销售渠道经销商管理训练营》圆满举办
2023-07-07 00:00:00
2023年7月6日-7日，中国第一铅笔有限公司为期两天的“铅引力，芯未来”第四期训练营课程《中铅销售渠道经销商管理训练营》课程圆满结束。本期的训练营特别安排在学汛促销季前夕，具有非同一般的意义。课程通过经销商财务管理模型的分析、经销商责任和激励机制、以及经销商联合生意计划等维度，针对中铅销售团队进行了深度培训和演练。本次训练营通过专业知识传授、中铅真实场景实战案例分析与实践模拟、情景思考与行动分析、核心知识点考试以及大作业落地等方法，提升中铅销售团队的视野、眼界、格局、专业态度以及销售管理综合技能的提升。
本期训练营结合了中铅经销商管理的现状需求调研而量身打造的体系化课程。由中铅战略合作伙伴创物说承办，特邀创物说高级合伙人、世界500强金牌讲师、复旦大学心理学博士孔云中老师全程授课。孔博士现任复旦大学社会发展研究中心研究员，上海大学经济学院特聘师资硕士生导师，上海市创业就业促进中心专家讲师。本次训练营的课程体系曾在联合利华Unilever，欧莱雅L'OREAL、卡夫Kraft、汉高Henkel等众多世界500企业得到了验证和认可。
开营仪式 领导寄语
做专业化的职业经理人，学以致用，知行合一
中国第一铅笔有限公司张竝杨总经理特别到训练营现场给予培训寄语。张总希望全体学员通过系统而专业的销售管理实战训练，实现从一名销售业务人员到职业经理人的身份转型。这一期是精英班的训练，特别安排在学汛前夕的关键时刻，望全体销售伙伴学以致用、知行合一，共同为年度目标达成而努力。
中国第一铅笔有限公司总经理 张竝杨
从财务角度了解经销商的生意
运用专业技能，系列化工具，帮助经销商获得最大化的投资回报
在训练营中，孔云中博士从经销商最关心的核心话题入手，启发销售管理者要成为经销商的经营伙伴，甚至可以努力成为经销商CEO的角色。通过资产负债表、现金流量表、损益表的数据分析，给予经销商专业的经营管理辅导，帮助经销商获得最大化的投资回报。学员们结合自己的经验和专业工具，演练毛利率、净利率、RIO的测算，通过小组讨论共同探讨如何帮助经销商扩大销售收入和利润、提升周转率、优化毛利结构、进行有效的成本管理和财务管控，从而提升经销商的ROI。
创物说高级合伙人、世界500强金牌讲师、复旦大学心理学博士 孔云中
重新认识经销商责任，制定有效的经销商激励机制
深度思考可达成的KPI，有效驱动经销商将生意做的更好
各小组通过情景演练，针对经销商的生意驱动展开了深度分析与讨论：
l 经销商的角色和主要责任有哪些？
l 作为销售管理者，如何设定合理的KPI？
l 哪些激励机制可以有效地驱动经销商把生意做得更好？
在讨论和分析问题的过程中，找到给经销商设立KPI的技巧。KPI是用来完成的，如何助力经销商完成KPI，提升业绩，销售团队的伙伴们已然在训练中，慢慢进入状态，摸索出了适合不同经销商的不同KPI制定的方法。
角色演练：合作共赢，拟定经销商联合生意计划Joint Business Plan
运用“JBP的卖进与达成步骤”，练习与经销商沟通年度联合生意计划
每小组选两位学员分别扮演销售经理与经销商的老板或采购经理，大家结合自己的实际工作场景以及目前工作中遇到的痛点，展开了激烈的讨论与互动，孔博士针对每一组的演练给予了专业点评与指导。
吴穹、占龙军、徐佳俊三位学员带来了经销商管理实践案例和生意回顾的分享。分别从所负责的区域中，选取一家最具潜力的经销商，从经销商所代理的品牌、经销商团队、下沉渠道网络情况、与中铅合作现状等方面进行回顾分享。其中，占龙军特别分享了5月的订货会上某经销商完成预下订单1700件的经验总结。在孔博士专业的引领下，三位学员结合实际案例，进一步明确了针对该经销商的科学管理目标，KPI制定，联合生意计划的达成技巧，并在分享中总结梳理了自身的优劣势，并清晰的总结了日后需要加强的工作，以利最佳联合生意计划的落地，助力卓越业绩的取得。
学而实习之：专业知识技能，实践运用，实现品效合一
课堂上，学员们积极发言和互动，分享回到工作中的行动计划
l 叶蓉：对于重点、非重点客户，分别拟定联合生意开发计划，制定新品推进计划与阶段性目标，带领团队，赋能经销商，高效达成业绩；
l 宗毅：梳理本区域的四家头部经销商，撰写联合生意计划，深入了解经销商的团队构成、二批及终端网点信息；
l 秦汉臣：深入学习并运用财务三大报表及ROI测算等财务知识，调研一线市场，制定有效的销售促进策略；
l 占龙军：学习并辅导门店的终端陈列，提升品效，联合经销商一起把生意做好，跟进客户达成年度目标，落实客户应收账款回款。
圆满结训 再上征程
因为相信，所以看见。因为坚持，才有结果。
本期训练营于2023年7月7日下午完美收官。 培训执行方创物说创始人崔智慧女士做了总结发言。通过两天的学习，感受到中铅伙伴们从管理技能到思考维度的全方位成长。通过孔博士第四期的训练营，在互动与问题回答的思维方式中，发现学员已悄悄的发生了自身角色的转变——从销售部员工逐步升级到客户发展部的职业经理人。期待在接下来7月中下旬的经销商联合生意计划的作业反馈中，看到大家把所学真正运用到工作实践中，真正做到与客户的联合生意，共赢发展，达成业绩目标。最后，感谢中铅领导班子和全体学员对创物说的信任和2整天的完美配合。
训练营的最后，中国第一铅笔张竝杨总经理为学员们颁发了结业证书。全程护持训练营现场的老师和助教根据两天学员的综合表现，评选出四名优秀学员，并颁发证书和纪念奖品。
期待在烈日炎炎的学汛促销季，全体学员积极面对商机与挑战，运用专业销售管理知识，落地实践，成就经销商伙伴，成就自己，成就中国第一铅笔老字号金字招牌！
各小组组长代表上台领取【中铅经销商管理训练营】结业证书
四位学员荣获【中铅经销商管理训练营】优秀学员称号
【中铅销售与谈判进阶训练营】全体合影
